Las agencias de viaje cambiarán para subsistir

Representantes de algunas de las principales agencias de viajes españolas han protagonizado una de las dos mesas redondas de la quinta edición del Foro Hotusa, el foro de debate del turismo organizado por el Grupo Hotusa, que se ha celebrado en el Auditorio del World Trade Center de Barcelona.

Al Foro Hotusa han asistido más de 300 profesionales de diferentes empresas y entidades del sector José Manuel Fernández, consejero de Muchoviaje.com, ha pintado un negro panorama para el sector basado en los datos de la compañía en lo que va de 2008.

Fernández ha asegurado que ‘cuando nacieron Muchoviaje, Atrapalo o eDreams pensabamos que Marsans e Iberia  eran pasado pero la realidad es que ahora nosotros también somos pasado. O replanteamos nuestra manera de vender viajes o nuestro futuro será muy complicado. Es necesario un cambio estructural de nuestro negocio'.

Antonio Cursach, director General de Barceló Viajes ha diferido del punto de vista de  su colega: ‘no creo que el negocio de las agencias tradicionales sea un negocio  obsoleto, pero sí necesita un proceso de reingeniería'.

Cursach ha añadido que ‘la mayoría de las que estamos aquí presentes vamos a subsistir y vamos a salir reforzados basándonos en la especialización, como en Barceló Viajes hemos hecho con una firma apuesta en el Business Travel; y en la diferenciación de nuestro producto sea en las propias oficinas, en las herramientas de marketing y comunicación'.

Miguel Martín, director Comercial de Viajes Marsans considera que ‘las agencias  tenemos futuro siempre que hagamos las cosas bien sea por Internet o por los canales  tradicionales y hacerlo bien significa aportar valor a nuestro cliente'.

Para Fernández nuestro gran reto es la ‘creciente competencia, que nos hacen no solo  tras agencias tradicionales o nuevas puntocom, sino nuestros propios proveedores a  través de sus propios canales'.

Fernández ha contabilizado, sólo en España, hasta 150 proyectos de Internet que están distribuyendo producto turístico. Por su parte, Ignacio Giral, director General de Atrapalo.com ha reconocido que a diferencia de lo que se pensaba con la irrupción de  la comercialización turística en Internet, ‘la competencia en lugar de haberse concentrado se ha atomizado todavía más'.

Otros problemas a los que hacen frente las agencias, según el responsable de  Muchoviaje, es la generalización del concepto low cost; la gran dependencia de plataformas con unos criterios de posicionamiento altamente complicados de entender; y un perfil de cliente que compra en Internet es bastante reacio a la fidelización. En este sentido, el cofundador de eDreams, Mauricio Prieto, ha añadido que ‘debemos ganarnos cada cliente en cada transacción, para lo que es fundamental invertir en nuestro posicionamiento de marca', mientras que Giral ha apuntado que ‘en cada proceso de compra estamos a sólo un click de perder un cliente'.

Para el máximo responsable de Atrapalo, Ignacio Giral, que ha asegurado que su  reto principal es la internacionalización de su producto, sostiene que ‘habrá un  incremento de la comercialización a través de Internet, va a seguir creciendo porque la nueva generación está ya acostumbrada a este sistema'. Prieto ha apuntado que ‘ya  no se puede hablar de agencias online y offline. Sería como decir que hay agencias que usan fax y otras que no. Internet es un canal pero unos y otros somos agencias de viajes'.

Prieto ha añadido que el cliente entra en eDreams para comparar el máximo de  productos del máximo número posible de proveedores. ‘Ese es nuestro valor, un valor  muy superior al que puede ofrecer un proveedor directamente. La diversidad de  inventario que nosotros ofrecemos tiene un valor infinito para el cliente y maximiza sus posibilidades de encontrar el producto que busca'.

Expreso. Redacción. A.F