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La venta privada reduce ventas a las online ‘top sellers’

EXPRESO - 13.03.2012

Cinta Massó Díaz, directora de Hotelsconsulting

Voyage Prive, Groupalia, Groupon, Letsbonus, Offerum... están quitando bastante cuota de mercado. Hay miles de clientes que están a la espera de recibir sus newsletters para reservar una estancia especial o un fin de semana con descuento, en lugar de ir a buscar o ver qué opciones le ofrecen los canales online…

Ya todos conocéis los principales canales de venta privada: Voyage Prive, Groupalia, Groupon, Letsbonus, Offerum...
Desde que han ido surgiendo estos nuevos canales de venta privada y venta flash he aplicado este nuevo modelo de comercialización a los hoteles en gestión de Hotelsconsulting.
Al principio viendo y probando cómo encajarlo en las ventas del hotel, con miedo a vender demasiado con demasiado descuento, con miedo a perjudicar la imagen del hotel... todas estas dudas y preguntas que todos los hoteleros y especialistas del sector nos hemos hecho.
La realidad es que la venta privada está teniendo tal volumen de ventas que considero que está quitando bastante cuota de mercado a los principales canales de venta online y canales online secundarios.
Hay miles de clientes que están a la espera de recibir la newsletter de sus canales de venta privada favoritos para reservar una estancia especial o un fin de semana con descuento, en lugar de ir a buscar o ver qué opciones le ofrecen los canales online. Estos canales han modificado en muchos casos el método de búsqueda y las necesidades de compra de los clientes.
Por parte de los hoteleros, considero que son canales de venta que exigen un nuevo conocimiento de comercialización. Hay que ser conscientes de que nos van a pedir un % de descuento alto para que la promoción tenga impacto y ventas, y a su vez tenemos que calcular el % de comisión que nos van a pedir.
Por otro lado tenemos que tener claro cuántas habitaciones necesito vender a x% de descuento. ¿Todos los fines de semana al 50% de descuento?? ¡¡No!! Tenemos que saber hacer un buen uso de las ventas que nos van a traer estos canales y de la visibilidad que nos pueden aportar. Hay que hacer un buen cálculo de las habitaciones que puedo vender con estas condiciones y durante cuántos meses, para que me sea rentable la campaña.
Es muy importante tener una buena estrategia de precios definida para luego poder entrar en el modelo de venta privada que, como comento, ya casi no es un canal secundario de venta, sino que son canales principales de venta y de visibilidad para millones de personas. Si el hotel tiene claro cual es su precio mínimo y máximo, sabrá entrar y jugar con estas promociones y poder ofrecer tanto un producto de lujo como económico con una buena promoción que resulte atractiva a muchos clientes para períodos que necesitamos vender o en los que tenemos baja demanda.
¡Hay que adaptarse a los nuevos modelos de demanda y de oferta online, cambiando la propia estrategia de precios del hotel si es necesario!

Cinta Massó Díaz es manager de Hotelsconsulting, una consultoría de comercialización y gestión hotelera online.

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