REVPAR… GOPPAR… ¡algo falta!

EXPRESO - 19.02.2010

Patrick Landman, fundador de Xotels

Siempre hemos seguido los resultados de nuestros hoteles mirando la ocupación y el precio medio. Queremos ver cómo cada reserva afecta nuestra rentabilidad. Pero falta algo...

Patrick Landman Siempre hemos seguido los resultados de nuestros hoteles mirando la ocupación y el precio medio (ADR). Luego, con el fenómeno del Revenue Management, hemos pasado a medir el REVPAR. Hoy en día la palabra clave es GOPPAR. Queremos ver cómo cada reserva afecta nuestra rentabilidad, nuestro GOP. Pero falta algo...

La semana pasada, en un vuelo de vuelta de Londres a Barcelona, estaba reflexionando sobre el hecho de que, cuando estamos estudiando las cuentas de resultados de nuestros hoteles, pasamos del REVPAR a los costes y directamente al GOP o Resultado de explotación demasiado rápido.

Los primeros artículos disponibles en Internet sobre el GOPPAR fueron publicados a partir del 2003. Pero nos faltan algunos pasos que son cruciales para comprender completamente nuestros GOPPAR.

Tampoco me malinterpretes, yo soy uno de los mayores fans tanto del GOPPAR como del REVPAR, pero creo que no nos dan una visión suficientemente precisa como indicadores claves de rendimiento (KPI = Key Performance Indicator). Sin embargo, necesitamos comprender plenamente lo que el GOPPAR representa.

Volvamos a la definición del REVPAR y del GOPPAR.

REVPAR del inglés Revenue Per Available Room = Ingresos de alojamiento / habitaciones disponibles, o Precio Medio (ADR) x Ocupación (%)

GOPPAR del inglés Gross Operating Profit Per Available Room = GOP / habitaciones disponibles

Sorprendentemente encontré la definición de REVPAR en Wikipedia, pero no encontré la del GOPPAR. Así que me tomé la libertad de escribir una definición básica... Por favor, puedes añadir tu punto de vista allí también, cuando tengas un momento...

Ahora, volvamos al propósito de este artículo. La diferencia entre GOPPAR y REVPAR viene de los costes operacionales del hotel. El problema es que pongamos todos los costes juntos en una misma bolsa. No vemos completamente los resultados de nuestra estrategia de precio, de nuestra política de contratación y de nuestra estrategia de distribución.

Os propongo implementar un nuevo KPI: el NREVPAR (el Ingreso de alojamiento Neto por habitación disponible) o sea el REVPAR Neto.

NREV = Ingreso de alojamiento -/- Costes de distribución, costes de transacción & comisiones de agencias de viaje.

NREVPAR = Ingreso de alojamiento neto / habitaciones disponibles

El NREVPAR es el paso anterior al GOPPAR, en el que se puede medir muy bien el rendimiento del hotel y del Revenue Manager.

Ahora, tampoco me gusta el NREV total, sino un NREV por segmento de mercado. O, incluso me gustaría empezar a estudiar el Precio Medio Neto (NADR) por segmento de mercado, y también por cuenta o canales de distribución.

Imagínate que pudieras ver el ingreso neto (NREV) o el precio medio neto (NADR) de cada reserva de tus cuentas corporate, realizadas directamente o a través de los GDS. De la misma manera podrás seguir el NREV de los grupos de negocios, las agencias de viajes por Internet, los turperadores y los mayoristas.

Finalmente, serás capaz de comparar manzanas con manzanas y hacer un cálculo de desplazamiento adecuado basado en la contribución del Precio Medio Neto (NADR) y el NREVPAR.

Desgraciadamente, los sistemas PMS no están configurados para sacar estos datos de forma automática. Por ahora es una tarea manual que estamos llevando a cabo en los hoteles con los que trabajamos.

Como actores de la industria hotelera es nuestro deber desafiar a nuestros sistemas y proveedores de software para mejorar sus sistemas y desarrollar las herramientas que necesitamos en 2010. Tendríamos que ser capaces de añadir en el perfil de la agencia y las cuentas, el porcentaje de comisión contratado. A los códigos de fuentes, como los GDS, deberíamos ser capaces de añadir tanto los costes de transacción como el porcentaje de comisión.

Espero ver a más hoteles trabajar tanto con el GOPPAR como con NREVPAR este año. Esto nos ayudará a comprender mejor nuestros negocios, tomar decisiones más acertadas y, al final lograr aumentar la rentabilidad de nuestros hoteles.

Para obtener más información sobre la forma en que pensamos y lo que hacemos, entra en la web de Xotels y haz clic en Revenue Management.

Patrick Landman es el fundador de Xotels, una empresa de consultoría especializada en marketing y distribución on line para hoteles, Revenue Management, formación y Travel 2.0.

Comentarios

jaime lopez-chicheri (no verificado)

19.02.2010 - 18:03

Patrick, creo que lo mejor que has escrito ultimamente. Había pensado en esta idea (y creo que todo hotelero que analice la rentabilidad por canal exhaustivamente lo tiene en cuenta)pero hasta ahora nadie le había dado nombre. Lo guardo directamente en mi delicious y twitter, e intentaré darle un poco de bombo en mi blog para difundir esta idea Enhorabuena!