Amadeus aconseja a los agentes de viajes

Amadeus, empresa mundial en soluciones tecnológicas y de distribución para el sector del turismo y los viajes, ha publicado un informe en el que ofrece a las agencias de viajes algunas recomendaciones para optimizar los ingresos provenientes de los cargos por emisión -service fees-.

En su informe ‘Los cargos por emisión y los recortes de comisiones: oportunidades y mejores prácticas para las agencias de viajes', Amadeus ofrece una reseña histórica de la eliminación de las comisiones ofrecidas por las compañías aéreas, que se han reducido drásticamente desde alrededor de un 10% del precio del billete a mediados de los años noventa, hasta desaparecer por completo en muchos mercados en la actualidad.

Los resultados de una encuesta de Amadeus recogidos en el informe, recogen que el 34% de las agencias de viajes de todo el mundo considera que la principal amenaza para su negocio es la reducción de los ingresos provenientes de las comisiones.

En Europa occidental, la pérdida de los ingresos por comisiones es el asunto que más preocupa a la mitad de las agencias de viajes. En el informe se analiza la experiencia de algunos mercados que han implantado con éxito sistemas retributivos basados en cargos por emisión para compensar la pérdida de ingresos.

En los mercados en los que mejor ha funcionado esta estrategia, los ingresos han aumentado a pesar de la reducción de las comisiones. Las agencias de viajes que optan por un sistema retributivo de cargos por emisión cobran al cliente por los servicios prestados en lugar de recibir una comisión del proveedor de viajes. Países escandinavos y Estados Unidos son los más avanzados en la adopción de este tipo de sistema.

El informe recoge un conjunto de recomendaciones para las agencias a la hora de implantar un sistema retributivo basado en cargos por emisión:

Instruir a sus empleados y agentes mediante programas estructurados de formación sobre los sistemas retributivos de cargos por emisión y los productos con un margen elevado.

Dar a conocer a los clientes con antelación los cargos por emisión e informarles del nuevo sistema retributivo. El informe revela que los clientes están dispuestos a que se les cobre un servicio que redunde en una mejora de la calidad.

Automatizar los procedimientos de cobro de cargos para evitar errores y aumentar la eficiencia y la productividad de las agencias de viajes.

Identificar aquellos servicios que más valoran los clientes y que están más abiertos a que se les cobre.

Los cinco servicios identificados en este estudio son la planificación del viaje, las reservas sólo de alojamiento, los bonos especiales, los cruceros y las reservas mediante programas de fidelización por puntos o millas.